Comment cibler les clients pour mieux vendre

Définis ta cible client pour mieux vendre

Voici la 4ème vidéo du défi : 1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Peux-tu vendre à “tout le monde” ?

Dans cette vidéo, je te dis pourquoi tu dois CIBLER tes clients pour mieux VENDRE !

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Voici la transcription texte de la vidéo :

Introduction

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et je voulais aborder avec toi cette question : pourquoi tu dois définir ta cible pour attirer tes clients ?

Est-ce que toi aussi tu es tenté de dire que ton produit s’adresse à “tout le monde” et que “n’importe qui peut en avoir besoin” ?

Cela semble rassurant d’avoir un marché aussi large, cependant c’est une erreur qui peut anéantir tes efforts.

Pourquoi “vendre à tout le monde” ne marche pas

Alors pourquoi ça ne fonctionne pas ?

Voici 2 cas de figure :

Dans le premier cas, tu crées un produit super génial. Tu sais que tout le monde en a besoin.

Mais tu peux être convaincu que ton produit ou ton offre de service est formidable, si tu ne réponds pas à la demande de tes clients, ça ne les intéressera pas !

C’est une erreur de créer ton produit ou ton service à partir de la valeur que toi, tu perçois. Même si ton ou ta conjointe, tes enfants et ta mère, trouvent ça absolument génial, malheureusement ça ne compte pas !

Dans le deuxième cas, tu as réellement créé un produit génial, mais tu dois retenir 2 choses :

D’une, ce n’est pas parce que les gens ont besoin d’une solution à leur problème, qu’ils la veulent nécessairement (c’est un constat qu’il faut avoir en tête et je trouve que ça se vérifie dans tous les domaines de la vie).

Le second point c’est que, comme tu t’adresses “à tout le monde”, tu ne vises pas les bonnes personnes et tu te plantes dans ta communication qui n’est pas adaptée.

Dans les 2 cas, tu auras travaillé dur, investi ton temps et ton argent, pour rien !

Tu risques alors de t’apercevoir que tu as posé ton échelle sur le mauvais mur, tu dois donc tout mettre en œuvre pour t’assurer que tu proposes le bon produit à la bonne cible.

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Comment cibler les clients ?

Pour mettre le cap vers le bon port, il y a des méthodes.

Segmente ton marché

Tout d’abord segmente ton marché.

Alors ça veut dire quoi ?

Ca veut dire que, au lieu de t’adresser à tout le monde, tu vas identifier les groupes de personnes à qui vendre ton produit.

Pour cela, tu vas faire une étude marché.

Tu découpes ton marché en groupes de personnes qui ont des caractéristiques communes :

  • Par exemple, tu prends en compte les critères socio-économiques comme la profession, le niveau de revenu.
  • Tu as aussi les critères démographiques, comme la tranche d’âge, si ce sont des hommes ou des femmes, le statut familial.
  • Ensuite, les critères géographiques comme le lieu de vie (est-ce qu’ils vivent par exemple en zone urbaine ou à la campagne).
  • Et aussi les critères comportementaux : quelles sont leurs habitudes de consommation, leurs loisirs, etc.

Alors pour cela l’idéal est que tu te bases sur des données factuelles, des études, des publications vérifiées, à partir de sources reconnues, comme l’INSEE par exemple. Cela te permettra d’être le plus objectif et réaliste possible.

Ce sont des exemples, mais en fonction de ton domaine, tu identifies les caractéristiques qui sont pertinentes pour définir ton segment de marché.

Critères pour définir un segment

Ensuite, tu as 4 critères pour t’assurer que tu as bien défini ton segment :

1/ Ton segment doit être facilement identifiable et il doit être mesurable. Tu dois pouvoir en estimer le nombre et avoir quelques statistiques.
2/ Tu dois pouvoir communiquer avec ce segment, avec les réseaux sociaux qui sont aujourd’hui incontournables, par mail, ou physiquement avec des canaux de distribution. Ton segment doit être accessible.
3/ Tu dois être en mesure d’exploiter ton segment pour que ton projet soit réaliste. Ton segment doit donc être exploitable.
4/ Ton segment doit permettre des opportunités financières pour que tu puisses te développer. Il doit être profitable.

Tous tes critères te permettront de faire une analyse précise pour bien définir ta cible.

D’ailleurs n’aie pas peur de t’adresser à une cible réduite !

Tu peux parfaitement réussir à te développer sur un marché de niche rentable. Cela peut être une niche liée au sport, comme le golf, les sports de combat, la voile, la plongée sous-marine etc.

Ce qui importe, c’est que les gens soient prêts à dépenser de l’argent dans cette niche.

Note quand même que, plus ta cible est réduite, plus ta stratégie marketing doit s’adapter à ses spécificités.

Alors que si ta cible est large, tu feras en sorte de convenir au plus grand nombre.

Les lecteurs de cet article ont également lu : Mieux vendre avec la méthode SONCAS

Crée tes persona pour mieux cibler les clients

Ensuite, une fois que tu as identifié ton segment, tu va créer ton persona.

Tu as peut-être déjà entendu parler du persona. Qu’est-ce que c’est ?

C’est tout simplement le profil type de ton client idéal. Tu identifies quelles sont ses caractéristiques psychologiques et comportementales par rapport à ton produit ou ton service.

Définis tes persona
Définis ton persona

C’est le client qui achète ton produit ou ton service les yeux fermés.

Tu définis ton persona de la même manière que tu as segmenté ton marché : son sexe, son âge, sa catégorie socio-professionnelle, sa situation familiale, son lieu de vie, ses habitudes de consommation, ses loisirs etc. Tu peux même définir ses traits de caractère, ses freins et ses motivations !

Les différents types de clients

Aussi, tu peux bien sûr avoir plusieurs persona, en fonction des différents types de clients :

1/ Tu as le client consommateur, qui va consommer directement ton produit ou service : par exemple celui qui s’achète des vêtements, qui part en vacances, qui aménage son logement etc.

2/ Tu as le client acheteur qui ne consommera pas ton produit ou service : comme les grands-parents qui achètent des cadeaux pour leurs petits-enfants, ou les jouets que tu offres aux anniversaires.

3/ Ensuite tu as aussi le prescripteur qui recommande ton produit ou service auprès de sa famille, de ses collègues, sur les réseaux sociaux…

4/ Et tu as aussi tes prospects, qui sont tous ceux qui n’ont pas encore acheté ton produit mais qui sont susceptibles de devenir tes clients.

Il faut que tu donnes vie à chaque persona, avec leurs propres critères : qui sont-ils ? quels sont leurs besoins ? C’est nécessaire pour que tu puisses créer le produit qui convient et mettre en place une stratégie de communication et de vente adaptée.

Étudie la concurrence

Une fois que tu as défini ton segment de marché et tes persona, tu regardes ce que fait la concurrence : ce qu’ils vendent, leurs prix, les points forts et les points faibles.

Tu observes comment ils vendent et surtout, dans la mesure du possible, tu analyses les retours de leurs clients. Avec les réseaux sociaux et les forums, tu peux accéder à des commentaires, des avis, des réclamations qui vont te donner des informations.

Alors à quoi ça sert de faire ce ciblage ?

A partir du moment où tu connais ton client idéal, tu vas connaître ses besoins.

Tu peux alors lui proposer les produits ou services qui lui conviennent et communiquer en parlant le même langage.

Tu te mets dans sa peau, tu crées une connexion avec ton client, ce qui est indispensable pour qu’il achète ton produit ou service.

Découvre aussi 10 clés pour augmenter tes ventes !

En conclusion, il est indispensable de cibler les clients !

Tu l’as compris, quand tu es entrepreneur, tu ne dois pas vendre le produit que toi tu penses approprié.

Tu ne dois pas non plus t’adresser à tout le monde au risque de diluer ton action et de n’avoir aucun résultat.

Avant de lancer ton produit, tu dois mettre toute ton attention et ton énergie sur ton marché, pour élaborer le produit ou service qui lui convient.

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Voilà tu as quelques clés pour mieux cibler ton marché et développer ton projet entrepreneurial.

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Je te dis à bientôt et on se retrouve sur le blog ! 🚀

Bye !

Marie Josnin - Oser et Réussir

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