Réussis tes ventes complexes avec la méthode MEDDIC

Réussis tes ventes complexes avec la méthode MEDDIC

Voici la 22ème vidéo du défi1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Dans cette vidéo, découvre comment faire plus de ventes avec une méthode simple et efficace !

Voici la transcription texte de la vidéo :

Introduction

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et j’accompagne les entrepreneurs audacieux dans leurs projets personnels et professionnels.

Aujourd’hui nous abordons une technique pour mieux vendre lorsque tu es en situation de vente complexe : c’est la méthode MEDDIC.

C’est une méthode très efficace pour bien piloter ton processus de vente, notamment lorsque tu travailles avec des Grands Comptes ou des grandes entreprises.

📙 Extrait de la description du livre suggéré :
“Comment fidéliser et satisfaire un client ? Comment faire face à une réclamation ou aux incivilités ? Et comment s’adapter parfaitement à la personnalité du client et ses attentes ? Comment lui écrire ? Comment l’enchanter ?”
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Pourquoi la méthode MEDDIC ?

Cette méthode a été conçue par deux hommes, Jack Napoli et Dick Dunkel, qui travaillaient dans une entreprise spécialisée dans les technologies. Ils devaient faire face à 2 paramètres :

1. Leurs produits avaient un coût élevé
2. Leurs produits avaient la particularité de transformer les organisations chez leurs clients

Pour gérer ces ventes complexes, ils ont identifié la méthode MEDDIC qui a bien fonctionné puisqu’elle leur a permis d’enregistrer 10 années consécutives de croissance !

La méthode MEDDIC est particulièrement efficace dans certains contextes où la vente est plus difficile à réaliser.

Peut-être que toi aussi tu connais ces situations :

  • Tu passes beaucoup de temps et d’énergie à négocier une vente sans pour autant la transformer ?
  • Tes ventes représentent un budget important, elles sont plus difficiles à réaliser ?
  • Tu éprouves des difficultés à vendre lorsque tu dois négocier avec différents interlocuteurs ?
  • Lorsque ton produit ou service implique des changements chez ton client, la vente est plus complexe à réaliser ?

Dans ces situations, la méthode MEDDIC est une grille pratique de 6 critères qui te permet d’avoir une meilleure maîtrise du processus de vente :

M (Metrics) : Indicateurs    
E (Economic Buyer) : Acheteur économique
D (Decision Criteria) : Critères de décision
D (Decision Process) : Processus de décision
I (Identify Pain) : Problèmes et freins identifiés
C (Champion) : Prescripteur

Ce sont des termes qui font très “business & corporate” 😉 mais pas d’inquiétude, je vais te décortiquer tout ça !

Les lecteurs de cet article ont également lu : Booster tes ventes avec la méthode CAB

La méthode MEDDIC

M (Metrics) : Indicateurs

C’est tout simplement le bénéfice économique que ta solution représente pour ton client.

L’achat ne doit pas être perçu comme un coût mais comme un investissement rentable. Il doit avoir un retour sur investissement (R.O.I.).

Par exemple : une économie de 10k€ sur les charges d’entretien ; une économie de 10% sur les factures d’électricité ; une plus-value de 3% sur les produits commercialisés…

Question à poser : “Quel bénéfice financier ou quelle économie ton client fera-t-il avec ton offre ?”

E (Economic Buyer) : Acheteur économique

C’est la personne qui a le pouvoir de décision d’achat.

Il est indispensable que tu identifies dès le début des négociations qui est cette personne car elle est ta cible principale dans ta vente. Tu dois être sûr de t’adresser à la “bonne” personne.

Questions à poser : “Si nous décidons de collaborer ensemble, qui prendra la décision finale de l’achat ?” ; “Peut-on l’inviter à participer à notre prochaine rencontre ?”

D (Decision Criteria) : Critères de décision

Ce sont les raisons et les motivations d’achat de ton client.

Une fois que tu connais ses critères de décision, tu peux présenter une argumentation pertinente qui lui conviendra.

Tu peux aussi t’appuyer sur ces critères pour te différencier de la concurrence. Ces critères peuvent être techniques, financiers, qualitatifs…

Questions à poser : “Quels sont les critères importants pour vous dans votre décision ?”, “Avez-vous retenu d’autres solutions ?”, “Comment cette solution se positionne par rapport aux autres ?”

D (Decision Process) : Processus de décision

Quelles sont les étapes qui vont permettre à ton client de prendre sa décision ?

Le processus dépend de différents critères, comme l’organisation, le process de validation, la disponibilité des interlocuteurs…

Quand tu connais ce processus, tu peux définir un objectif propre à chaque étape et adapter ton argumentaire de vente à ton interlocuteur.

Questions à poser : “Comment s’organise le processus de décision chez vous ?” ; “Quels sont les interlocuteurs à rencontrer ?” ; “Allez-vous organiser des réunions pour prendre votre décision ?” ; “Sous quel délai allez-vous prendre la décision ?”

méthode MEDDIC
Comprendre le processus de décision et les interlocuteurs (méthode MEDDIC)

I (Identify Pain) : Problèmes et freins identifiés

C’est LE problème que tu dois résoudre chez ton client.

Tu ne lui vends pas juste un produit : tu lui proposes une solution pour résoudre une douleur.

Aussi, même si un problème est identifié, il peut exister des freins internes qui vont ralentir voire menacer la prise de décision d’achat : des interlocuteurs défavorables à l’investissement ; un choix stratégique différent qui favorise une autre solution…

Questions à poser : “Qu’est-ce qui pose difficulté aujourd’hui ?” ; “Que se passera-t-il si vous ne faites rien ?”

C (Champion) : Prescripteur

De même que tu dois identifier qui a le pouvoir de décision finale, tu dois aussi identifier qui a le plus besoin de ta solution chez ton client.

En fonction de ton produit ou service, cette personne peut avoir une fonction technique, commerciale, administrative…

C’est lui qui sera le porte-parole de ton offre auprès des décideurs. Tu dois donc le convaincre et t’en faire un allié.

C’est aussi lui qui te donnera les informations pratiques et opérationnelles car il a la vision “terrain” du sujet.

Questions à poser : “Qui sera l’utilisateur de cette solution ?” ; “Qui va la diffuser auprès de ses équipes ?” ; “Puis-je le contacter dès aujourd’hui pour avoir sa vision opérationnelle ?”

Découvre aussi cet article : 10 clés pour augmenter tes ventes

En conclusion

La méthode MEDDIC te permet d’aborder plus facilement les ventes et notamment :

  • 📅 Les ventes longues
  • 👥 Les ventes impliquant plusieurs interlocuteurs
  • 💵 Les ventes avec des budgets élevés
  • 🔄 Les ventes de produits porteurs de changement chez ton client

La méthode MEDDIC se résume donc en 6 questions :

  • Quel bénéfice financier pour ton client ?
  • Qui est l’acheteur final ?
  • Quels sont les critères de décision ?
  • Quel est le processus d’achat ?
  • Quels sont les freins et les problèmes identifiés ?
  • Qui est le prescripteur de ton produit ou service ?

La méthode MEDDIC présente donc plusieurs avantages :

  • Elle te donne les informations clés pour préparer ta démarche commerciale
  • Tu peux préparer des supports de vente adaptés à ton client
  • Tu gagnes du temps et tu maîtrises mieux ton cycle de vente
  • Et tu peux suivre ta relation client à long terme avec les informations obtenues

Un point de vigilance cependant : dans une vente longue, il est fréquent que les clients changent de processus ou d’interlocuteurs. Il est donc important que tu valides régulièrement les informations pour que tu puisses t’adapter et éviter de perdre du temps.

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Voilà tu as une nouvelle clé pour simplifier et faciliter les ventes complexes tout en créant une relation client sur le long terme.

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Je te dis à bientôt et on se retrouve sur le blog ! 🚀

Bye !

Marie Josnin - Oser et Réussir
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