Comment créer de la valeur

Vendre la valeur

Voici la 5ème vidéo du défi : 1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Dans cette vidéo, je te dis :

  • Pourquoi tu dois créer de la VALEUR auprès de tes clients
  • Et sur quels leviers tu peux agir pour mieux VENDRE !

🎧 Clique ici pour écouter le podcast de l’article

Voici la transcription texte de la vidéo :

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et aujourd’hui j’aborde cette question : comment vendre ta valeur ?

📙 Extrait de la description du livre suggéré :
“Loin des théories ronflantes mais si souvent sans traductions concrètes dans la réalité de l’Entreprise, cet ouvrage est un manifeste pour le bon sens. Basé sur de nombreux exemples concrets savamment analysés, il alimentera la réflexion de tous sur un concept bien souvent galvaudé : la création de valeur pour le client.”
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Qu’est-ce que “créer la valeur” ?

C’est d’abord un indicateur financier qui exprime la richesse brute créée par ton entreprise. C’est l’accroissement de valeur qu’elle apporte par son activité.

Financièrement c’est cette valeur ajoutée qui permet de payer les salaires, les charges de ton entreprise, les impôts etc.

Aujourd’hui, je mets de côté l’approche comptable, ce qui nous intéresse c’est comment tu peux générer cette valeur dans les produits et services que tu vas vendre ?

Pour expliquer la notion de valeur, il y a une métaphore souvent reprise dans les formations de vente.

C’est celle de la bouteille d’eau.

Imagine que tu es chez toi et tu as soif. Au même instant, un vendeur sonne et te propose une bouteille d’eau à 10 euros.

Qu’est-ce que tu fais ?

Etant donné que tu n’as qu’à ouvrir le robinet pour te servir un verre d’eau, il y a peu de chances que tu lui achètes sa bouteille.

Tu trouveras d’ailleurs le prix exorbitant au regard du prix de la bouteille en magasin.

Maintenant, imagine que tu es dans le désert.

Ton avion s’est crashé et tu es le seul survivant.

Tu es assoiffé, le soleil devient insoutenable. Exténué, tu sens qu’il ne te reste que quelques heures à vivre.

Dans ce cas, combien es-tu prêt à acheter une bouteille d’eau ?

Pourtant, la bouteille d’eau n’a pas changé, c’est exactement la même que celle que tu trouves dans ton supermarché à moins d’un euro.

Ce qui change, c’est la valeur qu’elle représente à tes yeux, car l’enjeu pour toi est une question de survie.

La valeur d'une bouteille d'eau dans le désert
Quelle valeur a une bouteille d’eau dans le désert ?

C’est exactement la même chose pour ton client.

T’es-tu déjà posé cette question : quelle valeur mon client perçoit-il de ce que je lui vends ?

Pourquoi créer de la valeur ?

Si tu as du mal à identifier et à vendre la valeur de tes produits ou services, tu auras des difficultés pour te différencier et vendre.

Le risque, c’est d’axer l’échange avec ton client sur le prix et du coup, d’accorder trop facilement des baisses de prix. Ta rentabilité en prend un coup.

A contrario, lorsque tu vends une valeur élevée, le prix devient secondaire et c’est la valeur perçue par ton client qui devient un critère de décision. Tu augmentes ta rentabilité et tu te distingues de la concurrence.

Un autre avantage corollaire c’est la satisfaction de tes clients. C’est idéal pour faire perdurer tes ventes et gagner en notoriété.

Il y a de fortes chances que tu fidélises ton client et qu’il devienne prescripteur de tes services auprès de ses collègues, sa famille, ses amis.

Enfin, un dernier avantage c’est que, si tu as des collaborateurs, le fait qu’ils sachent clairement définir la valeur de tes produits et services leur donnera un sentiment d’appartenance, notamment pour tes commerciaux.

Non seulement ils seront en mesure de valoriser ton offre, mais aussi, ils sauront donner du sens à leur vente.

Comment définir la valeur ?

Alors quelle démarche tu peux mettre en place pour créer la valeur de tes produits ou services ?

1/ Analyse la concurrence

Tout d’abord regarde ce que fait la concurrence, comment leur offre est construite.

Analyse leurs avantages et leurs failles.

Recherche les retours de leurs clients, leurs commentaires.

Et cherche comment tu peux faire mieux.

2/ Tes atouts et tes failles

Ensuite, de même que tu as étudié ta concurrence, tu vas analyser les atouts et les failles de ton produit ou service.

Pourquoi tes clients commandent chez toi ?

Pourquoi ils ne commandent pas chez toi ?

Tu vas mettre en avant tes atouts et apporter des solutions aux failles que tu as détectées.

3/ Dans la peau de tes clients

Ensuite, mets-toi dans la peau de tes clients.

Pour concevoir ou améliorer ton produit, ne reste surtout pas dans ton coin !

Rien de tel que de questionner directement tes clients, implique-les dans l’élaboration de ton offre.

Mets ton client au cœur de ta démarche.

Tu verras que non seulement tu crées du lien et il se sent impliqué, mais surtout tu vas créer LE produit qu’il veut !

Et tu vas gagner de la crédibilité.

4/ Focalise sur les bénéfices

Dans ton argumentaire de vente, ce n’est pas ton produit que tu dois mettre en avant.

Tu dois focaliser sur les bénéfices que ton client obtiendra en achetant ton produit.

Pour lui, son achat doit être rentable. Ton client doit avoir la certitude qu’il gagnera davantage qu’un simple produit.

Il doit avoir la conviction qu’en accordant sa confiance à ta proposition de valeur, il pourra atteindre son objectif, voire au-delà.

C’est tout cela qui doit apparaître dans tes documentations, dans ta communication autour de tes produits ou services.

À plus long terme, une vente réussie avec une belle offre de valeur est une clé de la fidélisation de tes clients. Parce que tu participes davantage à la réalisation de leurs objectifs.

Tu leur apportes une solution, tu deviens facilitateur. Ton client sera en confiance, il aura envie de continuer à travailler avec toi.

Sois facilitant pour ton client
Tu apportes une solution à ton client

Tu comprends donc que, pour améliorer tes ventes, tu ne dois pas simplement vendre un produit ou service.

En effet, tu dois vendre une solution.

Comment créer la valeur ?

Pour créer de la valeur, tu peux t’appuyer sur différents leviers :

#1 Créer de la valeur : Ton offre

Tout d’abord tu peux améliorer ton produit ou service et créer une offre plus complète, avec davantage de fonctionnalités que ce qui existe déjà sur ton marché.

Tu vas créer une offre qui résoudra chez ton client un problème non résolu par la concurrence : cela peut être de nouvelles fonctionnalités, des délais de livraison rapides, proposer des garanties, des options, des accessoires etc.

#2 Créer de la valeur : Ta relation client

Le second levier c’est d’avoir le sens de la relation client : oui, c’est la base, mais c’est malheureusement trèèèès loin d’être incarné.

Lorsqu’un client te sollicite, donne-lui un service 5 étoiles, qu’il se sente accueilli, entendu, considéré.

Ton client doit te sentir disponible, à l’écoute.

Tu dois l’aider à faire le “bon” achat. Et le bon achat, ce n’est pas forcément le plus cher ni le dernier produit à la mode, c’est celui qui lui conviendra à LUI.

Tu dois donc absolument travailler sur tes qualités relationnelles !

#3 Créer de la valeur : Le conseil

Le troisième levier c’est d’apporter une dimension de conseil.

Regarde ta propre expérience : tu rencontres parfois des vendeurs qui t’ignorent ou d’autres qui cherchent simplement à te vendre leur produit.

Et il y en a, plus rares, qui t’apportent un super conseil, parfois au-delà de ce que tu attendais. Ils s’intéressent à toi, ils t’écoutent, ils t’orientent vers les produits dont tu as exactement besoin, ils facilitent ta prise de décision.

Si tu veux apporter de la valeur, tu comprends que vendre ce n’est pas juste vendre un produit.

Tu dois accompagner ton client dans sa démarche d’achat.

Et j’irai même plus loin : si tu t’aperçois que ton client a besoin d’autre chose que ton produit, tu dois être en mesure de lui dire que tu n’as pas la solution à son besoin. Et éventuellement tu l’invites à contacter telle autre entreprise qui pourra probablement y répondre.

Tu gagnes en crédibilité, tu crées d’emblée une relation de confiance et à coup sûr ton client reviendra vers toi.

Bien vendre, c’est donc aussi parfois, savoir ne pas vendre.

#4 Créer de la valeur : Sois authentique

Ce n’est pas parce qu’on parle de stratégie marketing, de technique de vente, d’argumentaire de vente, que cela veut dire vendre à tout prix ! Il ne s’agit pas de survendre ton produit !

Parce que si ton client a le sentiment, même à tort, que ton produit ou service ne tiendra pas les promesses que tu lui fais, tu le perdras définitivement.

Au contraire, tu dois être absolument authentique dans tes échanges avec ton client.

Par exemple, si ton client t’adresse une demande que tu ne pourras pas tenir, surtout dis-lui tes contraintes et sois clair sur ce que tu es en mesure de délivrer.

Etre authentique, c’est une condition majeure pour créer une relation durable avec ton client. A ce sujet, tu peux consulter sur le blog mon article qui s’intitule Ton client est-il ROI ? dans lequel j’explique comment tu peux te positionner pour créer une relation saine et durable avec ton client.

#5 Créer de la valeur : Ton service après-vente

Quand tu entreprends, ne pense pas seulement à ce que tu vas vendre, pense aussi à l’après-vente qui fait aussi partie de la vente.

Un client qui a l’assurance d’avoir un excellent service après-vente efficace et réactif n’aura aucune hésitation à s’engager avec toi.

Ton service après-vente est même le meilleur moyen d’avoir les retours de tes clients sur tes produits ou services.

C’est pour toi l’opportunité de mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, d’échanger avec ton client sur son expérience avec ton produit, d’écouter les préconisations.

Avec ton service après-vente, tu as une 2ème occasion d’apporter encore plus de valeur à ton client et d’améliorer davantage ton service.

Conclusion

En tant qu’entrepreneur et quel que soit ton domaine d’activité, tu dois absolument centrer tes efforts pour créer de la valeur, à deux niveaux :

1/ Créer de la valeur ajoutée qui est quantifiable, mesurable en termes de R.O.I.
2/ Créer de la chaleur ajoutée, qui est l’essence même d’une relation client de qualité

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Voilà tu as quelques clés pour mieux vendre ta valeur et développer ton projet entrepreneurial.

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Je te dis à bientôt et on se retrouve sur le blog ! 🚀

Bye !

Marie Josnin - Oser et Réussir

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