10 clés pour augmenter tes ventes

Voici la 13^ème vidéo du défi : 1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Dans cette vidéo, découvre 10 clés pour capter tes clients et augmenter tes VENTES ! 📈

Voici la transcription texte de la vidéo :

Introduction

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et nous sommes aujourd’hui sous un magnifique ciel bleu en ce premier jour de printemps !

Aujourd’hui je vais aborder 10 clés pour t’aider à mieux VENDRE.

Oui la vente c’est le nerf de la guerre, c’est ce qui fait fonctionner tout ton business.

Pas de vente pas de business !

En théorie, la vente est la conclusion, la finalité de différentes étapes préalables bien menées.

Pour augmenter tes ventes, il y a des clés que tu dois maîtriser dans ton processus de vente.

Alors quelles sont ces clés pour augmenter les ventes ?

📙 Extrait de la description du livre suggéré :
« Comment savoir si ses clients sont satisfaits ? Comment répondre à leurs attentes et les fidéliser ? Grâce à une expérience de plus de 30 ans de conseil auprès de moyennes et grandes entreprises, l’auteur propose une réflexion ainsi que des outils méthodologiques et pratiques pour mener une étude de satisfaction client, en tirer les bonnes conclusions et agir en conséquence avant de définir une stratégie de fidélisation des clients. »
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10 clés pour augmenter les ventes

1. Cible ta prospection

Tu peux te dire que ton produit s’adresse à différents marchés.

Or tu ne peux pas vendre à tout le monde en même temps.

Pour être efficace tu dois focaliser tes efforts commerciaux sur un marché ciblé. Car ce marché va nécessiter une démarche de vente spécifique, une communication et un suivi spécifiques.

C’est d’ailleurs en travaillant spécifiquement sur un marché que tu le connaîtras beaucoup mieux, avec ses particularités, ses attentes, ses besoins.

C’est en connaissant ton marché que tu pourras mieux te positionner.

Découvre aussi cet article : Définis ta CIBLE CLIENT pour mieux VENDRE !

2. Cible tes efforts sur les clients

Le risque pour un entrepreneur c’est de passer trop de temps à organiser son activité, sa communication et sa gestion et de ne pas assez se focaliser sur le principal : les clients.

Ton entreprise ne tient pas si tu n’as pas de client.

Si tu veux être sûr de ne pas t’épuiser à créer quelque chose dont les gens ne veulent pas, pratique la loi de Pareto 80/20 :

• 80% de ton temps et de tes ressources pour chercher tes clients
• 20% pour organiser ton activité

Lorsque tu auras trouvé des clients, tu sauras alors ce qu’ils veulent.

3. Rencontre les clients qui ont un besoin

Cela peut paraître évident mais par expérience il y a des rendez-vous qui n’aboutissent sur aucun projet.

Le client a peut-être accepté le rendez-vous sans grande conviction, ou bien il a souhaité te rencontrer pour connaître un peu le marché.

Si tu détectes un potentiel à terme, c’est OK sur certains comptes clairement identifiés.

Sinon assure-toi que ton prospect ou client a réellement une problématique à résoudre.

Egalement, ne cherche surtout pas à forcer la vente, cela te fera plus de mal à long terme.

4. Identifie le besoin RÉEL de ton client

Et oui, cela peut surprendre mais c’est pourtant très fréquent : la demande exprimée par ton client n’est pas forcément ce dont il a besoin !

En fait, il est fréquent que le client fasse un constat et déduise lui-même la solution qu’il lui faut. Il te consulte pour mettre en place cette solution.

Dans toute vente, tu dois absolument creuser la demande de ton client, connaître son contexte, pourquoi il en est arrivé à cette conclusion.

En ayant travaillé dans la formation professionnelle, il était fréquent que le client identifie un problème.

Expérience vécue

Je vais te citer l’exemple d’un DRH qui m’a contactée pour me dire « telle équipe est stressée ». Il me demande donc « je voudrais mettre en place une formation en gestion du stress pour une équipe et aussi prévoir une intervention sur la gestion du temps parce qu’elle travaille avec des échéances serrées et c’est certainement pour cela qu’elle est stressée ».

En soi le raisonnement se tient et après tout, on peut se dire que le client est bien placé pour connaître ses équipes.

Pourtant, en investiguant davantage, je me suis aperçue que le stress de cette équipe n’était qu’un symptôme d’une problématique plus profonde. Le sujet touchait davantage le management dans un contexte de réorganisation.

J’ai donc sollicité un rendez-vous physique pour rencontrer mon interlocuteur, en demandant la présence également du directeur général. Je suis venue accompagnée d’un expert en conduite du changement pour qu’il puisse apporter son regard et amener le sujet auprès de mon client.

Le résultat fut que la direction n’avait pas perçu ce qui se passait réellement dans ses murs. Le regard extérieur que nous avons apporté a permis de mettre le doigt sur les véritables problématiques qu’ils rencontraient.

Nous avons donc réalisé un accompagnement de la direction et des managers pour les aider à fédérer les équipes dans les changements qu’ils traversaient.

Tu vois qu’on est très loin de la demande initiale du client.

Si tu veux apporter une solution pertinente à ton client et qu’il obtienne des résultats, tu dois comprendre quel est son véritable besoin.

Tu vois que l’objectif d’augmenter les ventes passe aussi par une bonne qualification du besoin !

Pour aller plus loin, découvre cet article : Crée de la VALEUR AJOUTÉE pour mieux VENDRE !

5. Rencontre les décideurs pour augmenter les ventes

Très souvent en B2B tu ne rencontres pas la personne qui prendra la décision d’achat. Cela réduit tes chances de succès.

Dès le premier contact avec cette personne, demande-lui comment s’organise le processus de décision.

Identifie immédiatement quels sont les acteurs qui vont intervenir dans la vente.

Si ton interlocuteur n’est pas le décideur, ton objectif n’est pas de lui vendre ton produit mais de décrocher une rencontre avec un décideur.

Les objectifs de l’entretien

L’entretien doit te permettre de :

1. Bien comprendre l’organisation du client et le processus de décision d’achat

2. Bien comprendre les besoins du client

3. Bien comprendre les enjeux de l’acheteur final (attention ton interlocuteur peut te donner sa vision qui ne correspond pas nécessairement à celle du décideur !). Selon que le décideur est un responsable technique, ou un commercial ou un responsable achat, il n’aura pas les mêmes critères d’évaluation de ton offre. Tu dois avoir cela bien en tête.

4. Bien comprendre quels sont ses critères déterminants dans l’achat

5. Faire de ton interlocuteur un allié, ne pas hésiter à lui demander son point de vue.

Tu dois obtenir un maximum d’informations pour construire ton argumentation auprès des décideurs.

Pour ton interlocuteur, cet entretien n’est pas forcément des plus confortables, car il se peut qu’il connaisse mal le sujet et du coup il doit intégrer un maximum d’informations pour pouvoir ensuite les retranscrire en interne.

Dans ce cas, si tu veux marquer des points, sois facilitant pour lui.

Tu t’appuies sur les besoins qu’il t’a exprimés auparavant et tu lui donnes les points-clés qui vont y répondre.

Sois pragmatique et efficace.

Tu lui proposes de l’accompagner pour présenter ta solution avec lui auprès de ses responsables. Si une rencontre n’est pas possible, propose une visio au moment où lui aura rendez-vous avec sa hiérarchie. Tu lui facilites la tâche.

6. Ne vends pas des solutions que tu ne peux pas délivrer

Cela peut faire sourire ou hurler, cette situation est plus fréquente qu’on croit.

Imaginons que tu es commercial dans une entreprise. Cette entreprise briefe ses commerciaux sur un nouveau produit, une nouvelle application ou un nouveau service.

Alors toi tu es bien motivé, tu en parles à ton client avec qui tu as de bonnes relations, et banco ! Il te passe commande.

Tu rentres enchanté, et là les équipes techniques t’annoncent qu’en fait ce n’est pas du tout prêt et qu’ils ne sont pas en mesure de fournir le produit en question.

La déception se double d’un sentiment de manque de crédibilité.

Autre situation fréquente : les commerciaux qui vendent des produits ou solutions sans maîtriser l’ensemble des paramètres techniques nécessaires.

Ils ont pourtant des équipes techniques mais ils ont parfois du mal à travailler ensemble et les services sont trop cloisonnés.

Cela conduit à des mésinformations auprès du client.

Dans ce cas, pour sécuriser ta vente et garder toute crédibilité auprès de ton client, il est indispensable que tu te rapproches régulièrement des équipes techniques.

Ton client doit ressentir que vous parlez d’une même voix.

7. Rebondir sur un rejet permet aussi d’augmenter les ventes

Après un premier refus de la part d’un prospect, trop de commerciaux abandonnent.

Pourtant il est essentiel de maintenir le lien, car

80% des ventes se font entre la 4^ème et la 11^ème relance !

Pour garder le contact avec ton prospect, évidemment tu dois éviter de le harceler.

Utilise différents canaux de communication, mail, réseaux sociaux, téléphone, invite-le à des événements, informe-toi des actualités de son entreprise etc.

Aussi, pour créer une bonne relation client, une façon de te rappeler à lui est de lui fournir des informations, des documentations sur des sujets qui l’intéressent.

Lorsque c’est ta proposition qui est rejetée par ton client, demande systématiquement les raisons de sa décision, les points forts et les points perfectibles de ton offre et aussi ceux de l’offre qu’ils ont retenue.

Cela te permettra de mieux connaître ton client et de mieux te positionner la fois suivante.

Les lecteurs de cet article ont également lu : Traiter les objections client dans la vente

8. Pratique le réseautage

Pour trouver des clients, il faut savoir sortir de chez toi.

Un réseau est un moyen puissant de faire des affaires, parce qu’il crée du lien, il donne du sens à ce que tu fais, il te permet de t’ouvrir à d’autres points de vue et généralement c’est plutôt assez sympa !

Il y a des nombreuses façons d’intégrer des réseaux, selon ton métier et ton domaine d’activité.

Pour en savoir plus sur les avantages du réseau pour un entrepreneur, découvre cet article : Comment créer son réseau professionnel

9. Trouve des prescripteurs

Un bon moyen pour trouver des clients c’est aussi de contacter des prescripteurs.

C’est-à-dire que le prescripteur ne sera pas nécessairement le consommateur de ton produit ou service, cependant il peut le promouvoir auprès de ses contacts qui, eux, seront susceptibles de devenir tes clients.

Par exemple, si tu as une activité de traiteur, tu peux contacter les salles de réception qui pourront promouvoir tes prestations auprès de leurs clients.

10. Forme-toi en continu !

Quelle que soit ta situation, ne cesse jamais d’apprendre pour progresser.

Apprends de tes expériences, de tes rencontres, de tes échecs.

Apprends des autres, échange avec des pairs sur vos pratiques, suis des formations pour te perfectionner.

De cette façon tu t’inscris dans une dynamique positive qui portera à coup sûr des résultats !

Pour conclure

Tu comprends maintenant que, pour vendre, tout se joue AVANT la conclusion de la vente.

Expérimente ces 10 clés, vois comment elles peuvent augmenter tes ventes.

Voilà tu as une nouvelle clé pour mieux capter tes clients.

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Je te dis à bientôt ! 🚀

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