Mieux vendre avec la méthode SONCAS

Vendre avec la méthode SONCAS

Pour développer ton activité, il existe des méthodes.

Dans cet article, découvre (et surtout applique !) la méthode SONCAS qui te permettra de vendre mieux et de fidéliser tes clients. C’est simple et efficace.

Cette méthode te permet de :

détecter les motivations d’achat de tes clients, sans même qu’ils aient besoin de les exprimer.
– adapter ton argumentaire de vente pour mieux convaincre ton client et déclencher l’achat.

Sommaire

Décoder les besoins de tes clients

Être à l’écoute de ton client et en empathie avec lui sont des facteurs essentiels pour créer une bonne relation client (tu peux découvrir cet article Les meilleures clés pour booster ta relation client sur ce sujet).

Cette disposition te permet de mieux comprendre les besoins et les motivations de tes clients, car ils ne sont parfois pas conscients eux-mêmes de leurs réelles motivations, qui peuvent être différentes de celles qu’ils expriment.

Généralement, les clients expriment leurs besoins avec des arguments rationnels ou émotionnels :

« Je cherche un smartphone solide et qui consomme peu de batterie » ou alors « Je veux changer de voiture pour une voiture récente avec les dernières options et une couleur peu commune ».

Avant de proposer d’emblée la palette de produits qui te semblent répondre aux desiderata de ton client, tu peux d’abord affiner ta compréhension en détectant quelles sont ses réelles motivations d’achat.

Elles sont généralement proches de la Pyramide de Maslow qui hiérarchise les besoins humains.

En lui posant les bonnes questions, tu seras plus à l’écoute, ton client précisera davantage ce qu’il souhaite et ta qualité de réponse n’en sera que meilleure.

📙 Extrait de la description du livre suggéré :
« […] De son coté, un client attend bien autre chose d’un commercial : une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés ; une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier ; une solution qui s’adapte de manière unique à son contexte ; de la création de valeur (R.O.I.).
Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve. De nombreux exemples concrets, avis d’experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution. Prix DCF du Livre (Dirigeants Commerciaux de France) en 2018″
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Comment la méthode SONCAS permet-elle de mieux vendre ?

Pour définir les motivations d’achat de ton client, la méthode SONCAS est un outil simple qui identifie 6 critères principaux :

Sécurité
Orgueil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie

Un avantage de cette méthode est que tu peux l’appliquer dans tous les domaines d’activité, en B to B comme en B to C.

Découvre maintenant les 6 clés de la méthode SONCAS pour mieux vendre ! 😃
Pour chaque critère, j’indique des exemples de postures gagnantes que tu peux adopter (👍 tops) et celles que tu dois éviter de faire (⛔ flops).

Certains clients auront besoin de sécurité

Sécurité

✔️ Ce client ne veut pas prendre de risque. En fait il craint de se tromper ou de faire un mauvais choix. Aussi, il a besoin de sécurité, de fiabilité, de garanties.
Ce client peut aussi être sensible à la dimension écologique du produit.
« J’ai trop de soucis avec ce smartphone donc je voudrais changer. En plus la batterie se décharge trop vite ».
👍 Top : tout d’abord, rassure ton client sur la fiabilité de ton produit et sur les garanties que tu proposes. Également, propose-lui de prendre le temps de réfléchir et de te contacter avant de faire son achat s’il a d’autres questions. Cette démarche le rassurera et lui donnera confiance.
Flop : lui présenter le tout dernier modèle high-tech en promo de lancement, car ni son « prix-exceptionnel » ni ses « super-options-géniales » ne lui donneront confiance !

L'orgueil est une motivation d'achat

Orgueil

✔️ Ce client parle de lui, il cherche à se mettre en avant : « je voyage beaucoup donc j’ai besoin de… » ; « j’ai un poste très prenant donc… ».
Il attache de l’importance à son image, il a besoin de reconnaissance, d’estime. Aussi, il aime se singulariser : « j’ai négocié un prix spécial, des conditions particulières », « c’est un modèle unique ».
Son achat doit contribuer à le valoriser.
👍 Top : écoute et valorise ton client. Accorde-lui une attention privilégiée. Souligne aussi la rareté du produit. D’autre part, tu peux évoquer des exemples qui valoriseront son achat (personnes célèbres, marques, valeur ajoutée…). Quoi qu’il en soit, tu dois être subtil et toujours rester authentique, ne pas exagérer.
Flop : flatter ton client avec de gros sabots, car la vente risque vite d’être vouée à l’échec !

méthode SONCAS: nouveauté

Nouveauté

✔️ Ce client aime le changement, alors il est à l’affût des tendances et sensible aux innovations. Il recherche les derniers modèles, il est curieux de découvrir ceux qui ne sont pas encore sortis !
Il a tendance à parler « high tech », originalité.
👍 Top : présente les modèles innovants, ceux qui « viennent de sortir ». Permets à ton client de manipuler, voire de tester le produit. Montre-lui en quoi ces produits sont innovants. Ensuite, tu peux évoquer des recherches en cours sur telle fonctionnalité. Enfin, questionne le client sur ses connaissances.
Flop : lui vendre un produit en mettant en avant ses qualités de fiabilité, de durabilité, ou bien dire « qu’il est sur le marché depuis longtemps et qu’il a fait ses preuves ».

méthode SONCAS: confort

Confort

✔️ Le confort est un critère essentiel que l’utilisateur veut retrouver dans chaque produit. Ce client veut se simplifier la vie.
En fonction du produit, il cherchera à gagner du temps, à se sentir bien ou alors une facilité d’utilisation… Pour que le client se projette avec le produit, il faudra qu’il se sente bien avec, car l’inconfort sera assimilé à une « douleur » à éviter.
👍 Top : valorise le côté pratique, simple, la maniabilité du produit. Mets en avant le bien-être qu’il apportera au client, par exemple plus de détente, plus de rapidité, du temps gagné, un SAV réactif…
Flop : focaliser sur le côté « high-tech-dernière-génération » du produit, ou bien aborder d’éventuelles difficultés ou points de complexité car ce client cherche à éviter les problèmes.

méthode SONCAS: argent

Argent

✔️ Ce client ne souhaite généralement pas dépenser son argent, il souhaite l’investir.
Il sera donc sensible aux « bonnes affaires », aux économies qu’il pourra réaliser, au retour sur investissement. Il cherche à faire une opération « rentable ».
👍 Top : appuie sur le bon rapport qualité/prix, sur le retour sur investissement (R.O.I.), sur les bénéfices financiers de l’opération. Tu peux aussi évoquer le coût de l’inaction : « si vous ne faites rien maintenant combien cela vous coûtera-t-il in fine ? »
Flop : survaloriser le produit ou focaliser son discours commercial sur les aspects pratiques et techniques du produit.

méthode SONCAS: sympathie

Sympathie

✔️ Ce client est sensible à la qualité de la relation avec le vendeur dans sa décision d’achat.
Un vendeur empathique et sympathique permet de créer du lien et de renforcer la relation client.
👍 Top : veille à rester chaleureux et à l’écoute dans ton échange avec ton client. Également n’hésite pas à lui donner quelques conseils ou des astuces.
Flop : ne pas prendre le temps d’écouter le client, ou bien être trop expéditif dans la présentation du produit.

Les lecteurs de cet article ont aussi lu :  Comment créer de la valeur

D’autres approches évoquent également :

▪️La dimension hédoniste : l’envie de se faire plaisir tout simplement, comme prendre un rafraîchissement sur une terrasse pendant que vous faites une promenade.
▪️La dimension oblative : l’envie de faire plaisir, d’offrir un cadeau.

Les lecteurs de cet article ont également lu : Atteins ton objectif avec la méthode SMART

Pour conclure

Il faut noter que ton client peut être sensible à plusieurs motivations d’achat, à des degrés différents.

C’est pourquoi, avec la méthode SONCAS, tu peux mieux les identifier pour sélectionner les bons arguments qui seront pertinents pour lui.

Pour autant, pour mieux vendre avec la méthode SONCAS, il est essentiel de comprendre qu’il ne s’agit pas de « sur-jouer » un rôle pour essayer de convaincre ton client. Au contraire, il se sentira manipulé et il perdra définitivement confiance.

Il est donc primordial que tu restes objectif et authentique dans ton argumentaire de vente.

Par ailleurs, tu dois veiller à ne pas mettre ton client « dans une case » une fois que tu auras identifié sa motivation d’achat. Chaque achat a son contexte professionnel et personnel qui diffère d’un jour à l’autre.

Enfin, tu dois bien connaître tes produits. Tu peux identifier les caractéristiques bénéfices/inconvénients de tes produits en fonction de ce filtre d’analyse SONCAS.

Cela te permettra de présenter des arguments ciblés et pertinents à tes clients, d’améliorer ta relation client et de maximiser tes ventes !

Marie Josnin - Oser et Réussir

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6 thoughts on “Mieux vendre avec la méthode SONCAS

  1. Nico06 a commenté:

    Je connaissais cette méthode de mes études de commerce et je dois reconnaître qu’elle est d’une redoutable efficacité. Cerner les aspirations de ses clients potentiels DOIT être la première chose à faire systématiquement et je trouve qu’en analysant les comportement d’achat selon cette segmentation on y arrive très très bien. Merci pour ces rappels

    • Marie a commenté:

      Merci Nico06. J’apprécie aussi que cette méthode nous rappelle de mettre l’humain au coeur de la relation commerciale, c’est tellement essentiel 🙂

  2. Jessica a commenté:

    Un très belle découverte ! J’aime beaucoup cette approche humaine de la vente. Lorsqu’on est vendeur ce n’est pas toujours évident de rester humain face à la pression de la société qui nous emploie et qui veut que nous fassions toujours plus de ventes, parfois à n’importe quel prix, en négligeant l’être humain. Et pourtant, en utilisant les bonnes méthodes, comme cette méthode SONCAS, tout le monde est gagnant ! Merci pour cet article !

    • Marie a commenté:

      Je te rejoins Jessica 🙂 et merci pour ton retour. En effet de nombreuses entreprises mettent la pression pour « faire du chiffre » avec des objectifs inatteignables. A mon avis, « forcer la vente » ne rend service à personne, un bon vendeur sait vendre en respectant l’intérêt de son client en même temps que ses propres intérêts, en favorisant une bonne relation client. Il y a un vrai sujet d’éthique dans la relation commerciale.

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