Booster tes ventes avec la méthode CAB

Booster tes ventes avec la méthode CAB

Voici la 21ème publication du défi1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Dans cette vidéo, découvre comment mieux VENDRE et créer une bonne RELATION CLIENT ! 👍

Voici la transcription texte de la vidéo :

Introduction

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et j’accompagne les entrepreneurs audacieux dans leurs projets personnels et professionnels.

Aujourd’hui nous abordons une technique pour mieux vendre : la méthode CAB.

✔️ Tu en as assez de ne pas avoir assez d’impact dans tes présentations commerciales ?
✔️ Tu penses que tu ne transformes pas assez tes ventes ?

La méthode CAB va pouvoir t’aider à mieux vendre !

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Qu’est-ce que la méthode CAB ?

C’est une technique de vente très simple qui te permet d’avoir un discours commercial pertinent et impactant.

La méthode CAB désigne 3 étapes :

  • Caractéristiques
  • Avantages
  • Bénéfices

1. Les caractéristiques

Les caractéristiques sont ce qui définit le produit ou service.

En soi, ce n’est pas ce qui suscite le plus l’engouement du client.

Mais elles permettent de présenter les fonctionnalités du produit ou service.

Par exemple : les caractéristiques peuvent concerner la taille, le poids, la couleur, la forme, le matériau de fabrication…

Attention à ne pas noyer ton client en énumérant trop de caractéristiques qui ne l’intéresseront pas. Il suffit d’évoquer les caractéristiques qui te permettront de rebondir sur un avantage et un bénéfice.

À cette étape on dit que le niveau est “froid”.

2. Les avantages

Les caractéristiques présentent des avantages propres au produit ou service.

Cette étape permet d’éveiller la curiosité de ton client.

Tu peux t’appuyer sur ces avantages pour différencier ton produit ou service de ceux de tes concurrents.

Sois concret et précis, car il est indispensable que les avantages soient clairement perçus par ton client.

Par exemple : la forme est étudiée pour gagner un maximum de volume ; la matière du tissu convient aux peaux allergiques ; ce mascara “waterproof” résiste à l’eau…

À cette étape on dit que le niveau est “tiède”.

Vendre les avantages et les bénéfices
Vendre les avantages et les bénéfices

3. Les bénéfices

La présentation des bénéfices est une étape essentielle dans la vente.

Elle met en avant comment le produit ou service va améliorer la vie de ton client.

Les bénéfices peuvent être rationnels (quantifiables, vérifiables) ou émotionnels (plaisir, confort, bien-être).

Par exemple : la batterie se recharge en 1 heure ; faites une économie de 10% sur l’abonnement ; cette visite est adaptée à toute la famille !

Pour identifier les bénéfices auxquels ton client est sensible, tu peux utiliser la méthode SONCAS.

Dans tous les cas, ton client doit percevoir clairement la plus-value qu’il aura en achetant le produit ou service.

Ainsi, il se projette dans l’utilisation du produit ou service, et il le désire. Cette dimension émotionnelle est nécessaire à la vente.

Le client perçoit qu’il gagnera de la valeur à acquérir le produit ou service.

À cette étape on dit que le niveau est “chaud”.

4. Différence entre “avantage” et “bénéfice”

Il n’est pas toujours évident de distinguer l’avantage du bénéfice.

Pour l’illustrer, voici un exemple :

« Cet ordinateur a une bonne puissance graphique (caractéristique). Il permet de faire fonctionner les logiciels de montage photo et vidéo (avantage). Vous qui créez du contenu multimédia, vous pouvez installer vos applications et les utiliser simultanément (bénéfice) ».

Cette méthode présente l’avantage de structurer de manière efficace ton argumentaire commercial, en te basant sur les informations et les besoins de ton client.

Ainsi, le discours résonne chez le client qui se sent écouté et compris dans sa demande.

La perception des bénéfices va même au-delà de la valeur du produit, lorsque tu mets l’accent sur l’impact que ton produit ou service aura sur la vie de ton client.

Dans l’exemple pré-cité, non seulement l’ordinateur offre au client le bénéfice d’utiliser différents logiciels simultanément, mais il offre aussi d’autres bénéfices associés comme le gain de temps, l’efficacité, la sérénité et l’utilisation d’un seul poste de travail au lieu de 2.

La promesse est plus large que le bénéfice propre aux caractéristiques du produit.

Les lecteurs de cet article ont également lu : Vendre avec la méthode SIMAC

La clé de la méthode CAB : l’écoute

La méthode CAB repose cependant sur l’écoute et le questionnement de ton client.

En effet, pour que cette méthode fonctionne, il est nécessaire de connaître ton client et d’identifier quels sont réellement ses besoins et ses motivations. Parfois, il l’ignore lui-même ou bien il peut te formuler une demande qui ne correspond pas réellement à son besoin.

Ces questions te permettront de mieux cerner ton client :

  • Quelle utilisation fera-t-il du produit ou service ?
  • Pour qui ?
  • À quelle fréquence ?
  • A-t-il déjà expérimenté ce produit ? Chez les concurrents ?
  • Quel bénéfice en attend-il ?
  • Quelles sont ses contraintes ?
  • Etc

Une première phase de découverte et d’écoute est donc nécessaire pour te permettre de bien cerner ses attentes.

Cela te permet ensuite de rebondir sur les informations de ton client pour présenter les caractéristiques, avantages et bénéfices de ton produit ou service.

En conclusion

La méthode CAB est simple à mettre en place pour structurer ton discours commercial.

Elle suppose d’excellentes qualités relationnelles pour être à l’écoute de ton client et prendre en compte ses besoins.

Elle contribue ainsi à créer une bonne relation client sur le long terme.

Tu peux aussi appliquer la méthode CAB dans tes supports de communication et tes documentations commerciales, pour présenter ton activité, tes produits ou services, ton site web… en orientant les descriptifs sur les bénéfices clients !

De même que, pour ancrer les bénéfices que ton client pourra percevoir, rien de tel que de lui permettre d’en faire l’expérience. Selon la nature de ton produit ou service, propose-lui de manipuler, tester, de l’expérimenter !

Voilà pour ces 3 étapes :

1 : Caractéristiques
2 : Avantages
3 : Bénéfices

pour avoir plus d’impact et optimiser tes ventes !

Tu peux aussi inverser la démarche en commençant ton argumentaire par les bénéfices, pour capter immédiatement l’attention et l’intérêt de ton client. C’est alors ce qu’on appelle la méthode BAC.

Marie Josnin - Oser et Réussir

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Voilà tu as une nouvelle clé pour mieux vendre tout en créant une relation client sur le long terme.

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