Défendre son prix de vente

Défendre son prix de vente

Voici la 23ème vidéo du défi1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Dans cette vidéo, découvre des méthodes simples pour défendre ton prix de vente et assurer la pérennité de ton activité !

Voici la transcription texte de la vidéo :

Introduction

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et j’accompagne les entrepreneurs audacieux dans leurs projets personnels et professionnels.

Aujourd’hui nous abordons un sujet incontournable pour ta réussite : comment défendre ton prix de vente.

Si tu es entrepreneur, ton business repose notamment sur ta capacité à défendre ton prix de vente et surtout ta marge.

Ce n’est pas toujours facile, c’est pourquoi je vais te donner des astuces pour lever les freins et te permettre d’aborder sereinement cette étape avec tes clients.

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Pourquoi c’est difficile de défendre son prix de vente

Défendre son prix de vente est une phase délicate pour de nombreux vendeurs et entrepreneurs qui peuvent vite se sentir mal à l’aise.

Quelles peuvent être les raisons de ce malaise ?

Les freins personnels

Nous ne recevons pas d’éducation financière et pour de nombreuses personnes l’argent a une image négative voire même c’est un sujet tabou.

De nombreuses personnes ont des croyances limitantes à propos de l’argent, qui compliquent leur relation à l’argent.

Lorsqu’elles se trouvent en situation de demander un certain prix, que ce soit pour leur activité professionnelle ou dans leur vie personnelle, c’est donc un exercice difficile à gérer.

La peur de la concurrence

L’objection “c’est trop cher” fait presque partie du rituel de la négociation. Elle est fréquente de la part des clients qui tentent bien sûr de réduire la facture.

Et comme, souvent, les vendeurs sont rémunérés en fonction de leurs ventes, ils risquent de céder une remise trop facilement, de peur que le client parte à la concurrence.

Une autre raison est liée à une dimension psychologique : tu préfères parfois satisfaire la demande de remise, réduire ta marge et conclure la vente plutôt que prendre le risque de perdre ton client et constater l’inutilité du temps passé à le démarcher.

Malgré cela, en fonction des enjeux liés au projet et à la vente, il est parfois nécessaire de réviser ton prix de vente. Ton client a certainement des arguments recevables.

Cependant tu dois éviter l’écueil du rabais systématique, pour préserver tes marges, ton image et assurer la pérennité de ton activité.

“Gonfler les prix”

Parfois aussi, certains commerciaux ont l’habitude de “gonfler” leurs prix en sachant que les clients vont tenter de négocier. Je n’ai jamais été favorable à cette pratique qui perd son sens et qui est difficile à justifier lorsque le client s’en aperçoit.

Les clients sont généralement bien informés des pratiques tarifaires. Si tu proposes d’emblée un prix “dans le marché” cela présente 2 avantages :

  • Tu donnes dès le départ un indice de confiance à ton client qui voit que tu “n’exagères” pas
  • Tu permets de focaliser la démarche de vente sur la valeur de ton offre plutôt que sur une “bataille” de prix

Comment défendre ton prix

Alors très bien tout cela, mais comment tu peux défendre ton prix ?

Prépare la négociation tarifaire

En fait, la négociation tarifaire fait partie du “jeu” de la vente.

Si ton client cherche à négocier le meilleur prix, il ouvre le terrain pour que toi tu défendes ton prix.

Mais pour bien mener cette négociation, il est impératif que tu prépares cette étape avant chaque vente. Si tu ne t’y prépares pas, tu seras pris au dépourvu, tu risques de vite capituler et de conclure avec des conditions tarifaires défavorables.

Donc 1ère étape : tu anticipes systématiquement la négociation tarifaire.

Voici quelques questions clés qui te permettront de préparer tes arguments :

  • Quels sont les éléments qui composent ton prix ?
  • Quels sont les avantages de ton offre ?
  • Aussi quels bénéfices ton client aura-t-il en achetant ton produit ?
  • Quelles sont les conditions de règlement ?
  • Quel retour sur investissement, quel R.O.I. ton client fera en achetant ton produit ?

Une méthode très efficace est d’évaluer le gain financier ou les économies que ton client fera en achetant ton produit. Lorsque tu évoques ce gain auprès de ton client, c’est un argument très impactant.

Les bénéfices secondaires

Également, tu évoques les bénéfices secondaires de ton offre.

En fonction de ton produit ou service le bénéfice secondaire peut être de gagner du temps, d’être plus serein, d’avoir moins de charges, une meilleure qualité de vie, une meilleure santé etc.

Par exemple, le bénéfice direct d’un programme sportif est d’être plus musclé ou de te sentir en forme. Le bénéfice secondaire pourrait être d’avoir une meilleure estime de toi.

À ce sujet, regarde ma vidéo sur la méthode CAB où j’évoque l’importance de présenter les caractéristiques, les avantages et les bénéfices de ton offre.

Donc évoquer les bénéfices est un argument puissant pour défendre ton prix et ta valeur.

Rassure ton client

Également, si ton client a des freins, il a besoin d’être rassuré.

Insiste sur les éléments de réassurance pour que ton client soit serein.

Cela peut être une garantie de remboursement, la possibilité de tester le produit, des conditions de règlement facilitantes…

En fonction de ton offre, étudie les différentes façons de rassurer ton client.

Défendre ta valeur et rassurer ton client
Défendre ta valeur et rassurer ton client

Défends ta valeur

C’est un point capital pour défendre ton “prix”.

Dans mon expérience professionnelle, j’ai travaillé avec tous types d’entreprises : des grands comptes, des grandes entreprises, des PME et des TPE, des artisans…

Nous avions coutume de dire que, au cours d’une vente, lorsque le client aborde la dimension tarifaire, cela signifie que les freins et les obstacles liés à l’offre ont été préalablement levés.

D’une certaine façon, la vente est “gagnée” au niveau de la pertinence de l’offre.

Alors bien sûr le tarif reste un élément décisif qui peut faire basculer la vente. Mais ce que tu dois absolument avoir en tête, c’est que la notion de prix est subjective.

Et c’est tout l’intérêt de cet exercice que de bien te préparer à aborder cette étape.

Ton objectif est de faire percevoir à ton client la valeur de ce qu’il achète et non de lui vendre un prix.

Parce que si tu bases ton discours juste sur un prix, clairement ton client sera tenté de chercher la meilleure offre à la concurrence.

Et cela dévalorise ton produit, ton offre et ta posture.

Au lieu de cela, tu vas plutôt considérer que :

la négociation tarifaire est le résultat de la démarche de vente qui la précède

Ta démarche de vente doit donc être bien menée et structurée pour que ta négociation tarifaire soit ensuite plus facile.

Dans cette démarche de vente, tu dois t’assurer que tu as :

  • bien mené les étapes d’écoute de ton client et de ses besoins
  • souligné les avantages et les bénéfices de ton offre pour ton client
  • levé toutes les objections liées au produit et à son utilisation
  • tu t’es bien assuré auprès de ton client que toutes les informations sont claires pour lui et conformes à ce qu’il attend

Alors tu as déjà fait le plus gros travail pour défendre ta valeur plutôt que justifier ton prix de vente.

Par conséquent, ton client met en rapport le prix annoncé avec la valeur qu’il perçoit de ton offre.

Répondre à une objection sur le prix de vente

“C’est trop cher !”

Malgré tout, il arrive que ton client te dise que “c’est trop cher !”

Tu as plusieurs façons de répondre à une objection sur le prix de vente :

  • Peut-être que ton argumentation commerciale n’était pas assez convaincante. Dans ce cas tu peux revenir sur les bénéfices directs et indirects de ton produit pour ton client. Insiste sur le retour sur investissement (R.O.I.) pour ton client.
  • Peut-être que ton client ne comprend pas ce que représente ton prix. Dans ce cas tu détailles précisément, ligne par ligne, chaque élément qui constitue ton prix. Cela est particulièrement nécessaire dans la prestation de service et de conseil, où il est difficile pour le client de se projeter sur la véritable valeur de la prestation. Ton client a besoin de comprendre que ton prix est justifié.
  • Tu peux lui demander comment ton offre se positionne par rapport aux offres concurrentes et avec quelles prestations. Ton objectif ici est d’appuyer sur les éléments différenciants de ton offre.

La contrepartie

In fine si ton client impose une réduction de prix, ne cède pas sans demander une contrepartie.

Il n’est pas concevable d’afficher ton offre à un certain prix puis, sous prétexte que ton client insiste, dire que finalement le prix sera plus bas.

Ne baisse pas ton prix à n’importe quel prix !

Peut-être que sur le coup ton client aura le sentiment d’avoir gagné, mais tu peux être certain que tu perds ta crédibilité.

Il va penser que tu lui as annoncé un prix trop haut donc il peut se sentir un peu “dupé”, ou alors que tu es prêt à travailler au rabais, ce qui peut faire douter de la valeur que tu accordes toi-même à ton offre.

Donc, tu demandes une contrepartie.

Cette contrepartie peut être une révision de l’offre avec moins de services ou d’options par exemple, des conditions de règlement immédiat, un engagement à passer une prochaine commande etc…

Tu vois en fonction de ton offre sur quel levier tu peux agir pour demander cette contrepartie.

De cette façon tu montres à ton client que tu as entendu sa problématique financière.

Tu lui proposes une solution pour que la vente soit équitable et te permettre ainsi de répondre favorablement à sa demande.

Si tu es tenté de travailler (presque) gratuitement en échange d’une (possible) visibilité, découvre cet article : Ton client est-il R.O.I ? 😉

Conclusion

En conclusion, si tu veux développer ton business, tu dois défendre ton prix de vente et tes marges. Pour cela il est nécessaire de :

  • travailler sur tes croyances liées à l’argent
  • t’entraîner à négocier et répondre aux objections

Également, la notion de prix rejoint la notion de valeur : si tu ne perçois pas toi-même la valeur de ce que tu vends tu ne peux pas défendre ton prix.

Pense aussi que la façon dont tu mènes la négociation tarifaire construit également ton image de marque 😉

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Voilà tu as une nouvelle clé pour défendre ta valeur et assurer la pérennité de ton activité !

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Je te dis à bientôt et on se retrouve sur le blog ! 🚀

Bye !

Marie Josnin - Oser et Réussir
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