Bien mener la “découverte client” pour mieux vendre

Bien mener la "découverte client" pour mieux vendre

Voici la 25ème vidéo du défi1 clé du succès par jour pendant 30 jours, pour aider les entrepreneurs

Dans cette vidéo, découvre la méthode BEBEDC pour bien définir le besoin de ton client et augmenter tes ventes ! 🎯

Voici la transcription texte de la vidéo :

Introduction

Bonjour les Activ’Acteurs et bienvenue sur Oser et Réussir !

Je suis Marie Josnin et j’accompagne les entrepreneurs audacieux dans leurs projets personnels et professionnels.

Dans cette vidéo nous abordons une technique qui te permet de bien connaître ton client et de faire plus de ventes : c’est la méthode BEBEDC.

Pour performer dans tes ventes et créer une excellente relation client, tu dois absolument connaître cette méthode.

Elle est très simple et elle s’applique à toutes les situations de vente.

📙 Extrait de la description du livre suggéré :
“Comment fidéliser et satisfaire un client ? Comment faire face à une réclamation ou aux incivilités ? Et comment s’adapter parfaitement à la personnalité du client et ses attentes ? Comment lui écrire ? Comment l’enchanter ?”
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La méthode BEBEDC pour bien mener la “découverte client”

#1 découverte client : Le besoin

Tu dois avant tout bien comprendre le besoin de ton client.

  • Pourquoi a-t-il besoin de ton produit ou service ?
  • Quelles sont ses contraintes ?
  • Quels sont ses critères de motivation ?

Pour cela, tu peux préparer une liste de questions pour bien qualifier le besoin de ton client et vérifier si tu es bien en mesure d’y répondre.

Également, il arrive que le client arrive avec une problématique, mais qu’il ne sache pas exactement ce dont il a besoin.

Cette phase de questionnement est donc essentielle pour l’orienter vers la solution qui lui convient.

Les lecteurs de cet article ont également lu : Vendre avec la méthode SIMAC

#2 découverte client : L’enjeu

Derrière l’expression du besoin de ton client, il y a des enjeux qui sont rarement exprimés. Pourtant ils sont déterminants.

Les enjeux dépassent l’utilité première de ton produit ou de ton service.

En général ce sont les conséquences liées à la mise en place de ton produit ou service. Ce sont aussi ces enjeux qui risquent de pénaliser ton client si la solution demandée n’est pas mise en place.

Par exemple, une entreprise en pleine réorganisation contacte un organisme pour mettre en place une formation de cohésion d’équipe. On pourrait dire que l’objectif opérationnel de la formation est de permettre aux personnes de cette équipe de mieux collaborer et de coopérer ensemble. Les enjeux vont au-delà des objectifs : cela peut être de fluidifier les processus pour que l’entreprise soit plus performante sur son marché.

Par conséquent, connaître les enjeux améliore ton argumentation commerciale, parce qu’au lieu de décrire ton produit, tu vas présenter les bénéfices et la valeur qu’il apportera à ton client.

#3 découverte client : Le budget

Pour que ta proposition commerciale parte sur de bonnes bases, il est important que tu aies une idée du budget de ton client.

Tu peux très bien t’informer du budget et des contraintes financières de ton client en y mettant les formes.

D’ailleurs, par expérience, plus tu es à l’aise pour aborder ce sujet plus ton client est enclin à te communiquer ces informations.

Cette indication te permet aussi de mettre l’accent sur le retour sur investissement, le R.O.I. pour ton client.

#4-5 découverte client : L’échéance et les décideurs

Si ton client a une échéance précise, c’est une information capitale pour que tu puisses planifier ta démarche de vente.

Si ton client est une entreprise, demande à ton interlocuteur :

  • comment se passe le processus d’achat
  • s’il y a d’autres interlocuteurs qui entrent dans la boucle de décision
  • qui est le décideur final
  • s’il y a des réunions auxquelles tu pourrais participer pour présenter ton offre
  • à quelle date la décision doit être prise

Demande également les fonctions des différentes parties prenantes, car un responsable opérationnel n’aura pas les mêmes critères de choix qu’un acheteur ou un responsable commercial par exemple.

Enfin, si tu sais que ton interlocuteur n’est pas le décisionnaire final, tu peux lui proposer de l’aider à convaincre les décisionnaires de l’intérêt de ton offre.

Si ton client est un particulier, demande-lui s’il a des contraintes de calendrier, de financement et à quel moment il prendra sa décision.

Pour aller plus loin, découvre cet article : Réussis tes ventes complexes avec la méthode MEDDIC

#6 découverte client : Les compétiteurs

À cette étape tu évalues la concurrence.

Comme pour le budget, tu peux demander à ton client s’il consulte d’autres confrères et quelles sont ses impressions sur leurs offres.

Ce retour te permettra de mieux cerner les critères de sélection de ton client et de savoir comment tu te positionnes sur ce marché.

Conclusion

La méthode BEBEDC est très efficace pour mieux connaître ton client, cerner ses attentes et ses enjeux.

Grâce à ces 6 clés :

  • Le besoin
  • L’enjeu
  • Le budget
  • L’échéance
  • Les décideurs
  • Les compétiteurs

Tu peux qualifier avec précision la demande de ton client et apporter la réponse la plus appropriée.

Avec une posture d’écoute active, tu recueilles des informations qui te permettront de mettre l’accent sur les avantages et bénéfices de ton offre et qui seront pertinents dans ton argumentation commerciale.

Ainsi ta proposition est plus impactante et tu augmentes considérablement tes chances de conclure la vente !

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Voilà tu as une nouvelle clé pour mieux piloter ta démarche de vente 😃

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Je te dis à bientôt et on se retrouve sur le blog ! 🚀

Bye !

Marie Josnin - Oser et Réussir
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